Agenda
MENU
presentatiesworkshopscoachingreferentiesharry slagmancontact

You've got mail...

Eén keer per 4 weken post ik een korte blog over leiderschap, ondernemen, communicatie en storytelling.

Praktische tips, een kort verhaal of een eigen belevenis. Schroom niet om me te laten weten wat je ervan vindt of wanneer je er meer over wilt weten.

Ik nodig je van harte uit om je op mijn blog te abonneren. En... als je de post de moeite waard vindt, waardeer ik het als je deelt! Net als een goed verhaal...

Mijn laatste blogs:

05-06-2019: Succesverhalen als Salestool

28-03-2019: De hoofdrol gaat naar...?

03-01-2018: Mesmerized...de saleskracht van een verhaal!

14-11-2018: "Shut up, haal adem en gun mij dat ook!"

17-10-2018: "Schat, heb jij nog agendapunten voor vanavond?"

 

 

 

 

 

 

Abonneer je op deze blog
Stories are just data with a soul

Succesverhalen als salestool

December. Voor ons gezin dé maand om op zoek te gaan naar dé zomerbestemming. Zoeken, bekijken, elkaar laten zien, nog eens zoeken, longlist, shortlist en dan....

“Yes, dit moet ‘m worden, snel boeken. Nee, wacht,  nog even op Zoover kijken…..oh gelukkig… daar staat een dikke 9. Wauw, zullen we nu maar boeken…?

Hoe gaat dat bij jullie?

Check, check, dubbelcheck

Deze vraag stel ik regelmatig tijdens mijn salespresentatie “De klant is mijn Publiek.” De reacties zijn unaniem. “Eerst lees ik nog even de recensies van eerdere gasten.”

Logisch! We geven veel geld uit aan een prachtige vakantie en dan willen we er zeker van zijn dat we de juiste keuze maken. Zijn de cijfers wel te vertrouwen? Wie heeft ze gegeven? En…welke waarde heeft die 9 eigenlijk voor onze situatie, voor ons gezin met jonge kinderen?

Sales

Als ik vervolgens vraag hoe zij succesverhalen delen met potentiële klanten, blijkt het vaak net iets anders te gaan. Snel wordt duidelijk dat succesverhalen vaak niet meer zijn dan het enthousiast roepen van de “dikke 9” om er vervolgens op te vertrouwen dat dit voldoende is om de klant te overtuigen. “Als u wilt, kunt u altijd de klant bellen…”

Gemiste kans, want succesverhalen zijn steeds vaker dé sleutel tot aankoop, het contract of de deal. En jouw klant gaan ze echt pas bellen als jij het telefoontje de moeite waard hebt gemaakt. 

Eerst nog even dit

Later neem ik je mee in 6 eenvoudige stappen, die je helpen een geloofwaardig en krachtig succesverhaal uit te werken. Eerst nog even een belangrijk punt van aandacht.

Jij bent NIET de held in het verhaal, en jij bent NIET Superman die de klant kwam redden. In succesverhalen is er maar 1 echte hoofdpersoon en dat is de klant. De reden is simpel. Iedereen wil van nature zijn eigen problemen oplossen, ook klanten. Gun ze dat!  

Een Salesmanager is de gids die op het pad van de klant is gekomen om te helpen problemen op te lossen. Jij bent de “sherpa” die ze helpt de top te bereiken. Niet meer en niet minder.

Een prospect wil zich niet verplaatsen in jou. Jij bent de “dikke 9 “ en daarmee voor de klant onvoldoende betrouwbaar. Hij wil zich verplaatsen in de klant.  Zo kan hij inschatten welke waarde die “dikke 9” heeft voor hem en zijn organisatie.

6 eenvoudige stappen

Een succesverhaal vertel je aan de hand van 6 eenvoudige stappen. Herkenbaar, vanuit het juiste perspectief, met beeld, geluid én emotie.

Stap 1:  Hoe het was

Eerst beschrijf je de klant en zijn oorspronkelijke situatie. Je vertelt over de tijd dat het allemaal nog lekker liep, een klant in rustig vaarwater. Gebruik “markers” als tijd en plaats. Dit maakt geloofwaardig, het is echt gebeurd.

Stap 2: Probleem

Ergens was er een moment waarop de klant problemen of uitdagingen ging ervaren. Of hij constateerde dat omzet en winst bleef liggen. Misschien wist hij kansen niet (meer) te verzilveren. Er was iets aan de hand!

Stap 3: Sherpa

Dat ben jij of is jouw bedrijf! Vertel hoe jullie elkaar hebben leren kennen, hoe jij in beeld bent gekomen. Hoe ging dat?

Stap 4: Actieplan

Nu vertel je hoe het probleem op tafel is gekomen, hoe jullie hierover hebben gesproken en welk “actieplan” jij uiteindelijk hebt voorgesteld. Vertel ook hoe de klant op het plan reageerde. Was dat positief, gelaten, negatief? Jouw prospect heeft ongetwijfeld ook zijn of haar twijfels. Door hier aandacht aan te besteden in jouw succesverhaal, neem je ze serieus.

Stap 5: Oplossen

Nu mag je vertellen hoe het vervolgens ging. Wat ging goed, maar vooral ook wat ging (bijna) mis. Wat had mis kunnen gaan? Als er niets mis ging of mis kon gaan, is het geen succesverhaal. Dan ben je terug bij de “dikke 9.”

Stap 6: Resultaat

Uiteindelijk gaat het altijd om het resultaat. Vertel erover vanuit het perspectief van de klant. Wat werd bereikt en hoe voelde de klant zich daarbij? Wat is er voor de klant veranderd? Wat heeft het de klant gebracht?

Door succesverhalen anders te delen met jouw potentiële klanten, ga je niet alle prospects over de streep trekken. Maar de kans dat het lukt is zoveel groter. Vertel het verhaal met jouw klant als held! Probeer het maar eens, je zult versteld staan.

 “Sales is het helpen van klanten bij het schrijven van een eigen succesverhaal”

Meer weten?

Wil jij leren hoe je verhalen effectief kunt toepassen binnen Sales? Leren hoe je het verschil kunt maken in jouw markt? Hoe je klanten mee op reis neemt van A naar B? 

Kijk eens naar de geplande trainingen of neem contact met me op.

Wil je eerst lezen hoe anderen het hebben ervaren, met trots verwijs ik je naar de referenties.

 

Overige blogposts:

05-06-2019Succesverhalen als salestool
28-03-2019De hoofdrol gaat naar...?
03-01-2019Have you ever been....mesmerized?
14-11-2018Shut up, haal adem en gun mij dat ook!
17-10-2018Schat, heb jij nog agendapunten voor onze vergadering?
05-10-2018De Oktobermeeting!
28-09-2018Vier keer JA als voorwaarde van Leiderschap!
15-08-2018NU Sport: De derby Verkoop - Inkoop is geeindigd in een bloedeloze 0-0
11-07-2018Mijn zoon is geen Neymar!
19-06-2018Drie vette valkuilen... waar een Spreker overheen kan springen
31-05-2018My impossible...
14-05-2018De best getrainde Salesmanager aller tijden. Of toch niet?
30-04-2018Alle aandacht...in 2 minuten...
05-04-2018Mijn eerste keer was geweldig...
28-03-2018Je kunt het de grote boze wolf niet kwalijk nemen. Toch?

Wat anderen zeggen ...

Monica Kops - Zhang

Business Controller / Nestle Skin Health

Door een verhaal te vertellen, zien mensen wie je bent. Harry, jij inspireerde mij vandaag door wie je bent en hoe je je vak beoefend. Dank voor een geweldige en leerzame dag!

Willem Schuitemaker

Ondernemer / MKB2DAY

Jij hebt mij geholpen een uniek verhaal te maken gericht op bedrijfsoptimalisatie, recht uit het hart en passend bij mijn bedrijfsfilosofie. Samen werkten we aan een verhaal, dat in elke situatie toepasbaar is en voor iedereen herkenbaar. En dicht bij mij blijft. Een absolute aanrader voor iedere ondernemer die op zoek is naar zijn eigen unieke verhaal.

Meer weten?
Ik hoor graag jouw verhaal...

Ik ben te bereiken op 06-30795087 of per mail via harry@storybusiness.nl

Op de hoogte blijven van
mijn boek ‘Me, myself
and my story?’
Ontwerp & realisatie
Regenmakers Reclamestudio
Onze algemene voorwaarden